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KTV企业要掌握的四类顾客消费心理
2015/4/5 20:41:19 来源: 发布人:环球小编 访问次数:1486
导读:成功的经营者观察自己管理的门店,是站在顾客角度的。顾客从门店的门前经过,第一眼看到的是哪里?看到门店的店面,能否留下深刻的印象?这个印象是什么样的,喜欢?麻木?或是反感?能否产生进店消费的欲望?这个欲望是否强烈?是否能够马上产生消费的行为?顾客体验消费的感

成功的经营者观察自己管理的门店,是站在顾客角度的。顾客从门店的门前经过,第一眼看到的是哪里?看到门店的店面,能否留下深刻的印象?这个印象是什么样的,喜欢?麻木?或是反感?能否产生进店消费的欲望?这个欲望是否强烈?是否能够马上产生消费的行为?顾客体验消费的感觉是满意?愤怒还是无所谓?能够形成再次消费吗?作为老板或管理者,这些问题是需要有时刻提醒自己的意识。

跟经营密切相关的消费心理有品质心理、求廉心理、从众心理和光环效应四种。不同商圈的顾客,因消费能力、生活习惯、社会地位、教育程度不同,其消费心理的趋向不尽相同,经营者应根据具体情况,区别对待。

一、品质心理

品质心理是当前高档消费人群的主要心理状态。在消费能力已经不是问题的时候,对品质的追求成为高消费人群的主要向往。甚至在有些地方,不怕贵,就怕品质不好成为消费主流。部分娱乐企业主打品质牌战略,大获成功,譬如温莎、酷姿、纯K。在环球娱乐开展的优秀店长训练营的市调科目里,晚上去纯K和温莎调研,其门店待客均较长时间持续待客饱满状态。可见,时下的KTV市场,在消费形态上两极分化极其明显。具有品质心理的顾客群,随着新生有产阶层人数的增加,正在不断增大。

二、求廉心理

求廉心理是普通消费人群的共同心理状态。在品质能够得到一定程度保证的情况下,即使消费环境和卫生状况稍差,仍然会获得多数人的认可。在城市化进程明显加速后,城市变大,人的活动区域成几何级数放大,加之80后、90后独生子女进入社会后,释放压力及业余休闲方式渴求大,KTV、酒吧等娱乐场所成为日常消费行为。消费次数增加,但个人收入基本恒定,单位消费额度必定有所控制。求廉心理的广泛性,对于娱乐企业制定经营策略,不能不给予充分重视。

三、从众心理

从众心理是顾客的一个观望性消费心理状态,大家的选择一定不会错是从众心理的典型心态。对于KTV行业一类的感性产品,个人情感的好恶是决定是否前去消费的重要因素。从众心理通常体现在他人是否认同,其重要性甚至要高过自己的认知,一般情况下,从众心理严重的消费群体会觉得,和大多数消费者保持一致才是对的。

四、光环效应

光环作用心理是现代娱乐场所的规律性体现。顾客越来越喜欢到少数几家个性突出、风格独特、品质稳定、服务良好、价格适宜、进出便利的品牌KTV消费。品牌KTV门店不见得样样优异,但肯定突出一样。因为某一项要素有过人之处,会让顾客得出其它方面也会不错的印象。

影视明星具有明显的光环效应,因为得到一个好角色,演了一部好片子,便一发不可收,成为人人喜爱的公众人物,但在私下场合,观众们也许会发现,明星们也和我们一样,有着这样或那样不完美的地方。但这些不完美并不重要,因为明星的光环效应已经掩盖了他们的瑕疵,甚至这些瑕疵还会被粉丝们当作花絮而津津乐道。

同样,生意火爆的KTV尽管有瑕疵,却因是瑕不掩瑜的行业明星,使原有的瑕疵变得微不足道,使消费顾客乐此不彼。

上述消费心理状态不是彼此对立的个体,而是彼此相互影响相互作用的混合体。只是在不同商圈的不同人群,个体倾向表现的更强烈一些而已。摸透顾客的心理状态,有针对性地制定切合实际的经营模式,适应顾客的潜在需求,必能很大程度提升企业自身的吸引力。

企业经营者必须清醒地认识到,自己的感受并不重要,重要的是顾客的感受。只有顾客认同,企业的服务才会有价值。有些企业总是带着抱怨的心态,让顾客勉强接受服务产品,导致顾客满腹牢骚,这样的企业肯定不会走得更远。